Negociação é uma Forma Essencialmente Humana de Interagir
É a nossa forma de progresso. Adam Smith, o economista escocês escreveu “A Riqueza das Nações” colocou a questão desta forma: “… O homem é um animal que faz barganhas. Nenhum outro animal faz isso. Um cão não muda de osso com um outro”
Negociação não se Trata de Dividir um Bolo Limitado de Formas que São Divisivas
A negociação trata de como elaborar o bolo maior e melhor. David Ghitelman diz que a chave para tornar o trabalho das negociações um sucesso não é uma mentalidade de escassez, mas de uma mentalidade de valor acrescentado: “A negociação é sobre a criação de valor, não sobre como dividir a riqueza”.
O Conflito não é Algo Ruim
O conflito é o cerne da negociação. Olhando por uma visão positiva de conflito, resultará em um resultado satisfatório.
Discordar
Como Dean Tjosvold disse: “O conflito coopera e constrói as pessoas, fortalece seus relacionamentos e faz as coisas acontecerem.”
Há um Tempo Certo para Falar e um Tempo para Escutar nas Negociações
Quando você mais ouve do que fala, você realmente aumenta o seu poder de negociação. Geoff Burch, o chamado “anjo consultor”, coloca este ponto desta maneira: “Se você está falando, você está dando informações e, portanto, dando poder. Se você está ouvindo e fazendo perguntas, você está ganhando informação, a matéria-prima do conhecimento e, portanto, ganhando poder.”
Acredite no que Quiser
Nas negociações, quando as apostas são altas, deixe o outro lado acreditar no que você quer que eles acreditem. Mas não minta ou seja desonesto. Sun Tzu, o autor do mais antigo tratado militar do mundo, “A Arte da Guerra”, sintetizou bem com estas palavras:. “Todos guerra é baseada na ilusão. Por isso, quando há incapacidade, seja capaz de fingir.
Fazer Acreditar
Quando houver inatividade, finja a atividade. Quando parecer perto, faça parecer que você está longe. Ao longe, é que você deve atraí-lo. Dissimule a inferioridade e incentive a sua arrogância.
Sempre Faça do Acordo um Regalo
Reconheça que você só vai chegar a um acordo por entender as necessidades enraizadas do outro lado. Nas palavras de Frank Romer: “As pessoas vão se sentar e tomar nota ao invés de que você se sente e tome nota do que as faz se sentar.”
Sempre Esteja Ativo
Você só pode ter sucesso nas negociações com uma atitude positiva. Para citar BCForbes: “Qualquer acordo comercial que não é rentável para a outra pessoa vai tornar-se rentável para você. A “canção” que produz satisfação mútua é a única que está apta a ser repetida.”.
Sucesso
Se você é novo em negociações ou ainda lutando para dominar a habilidade de negociação, lembre-se destas citações. São palavras de sabedoria transmitida ao longo dos anos e, invariavelmente, aprendeu as lições da experiência dolorosa.
